Esta historia ocurrió hace unos años y fue más o menos así:
“Un periodista le preguntó a Bill Gates sobre quién creía que era el mayor competidor de Microsoft. En lugar de nombrar a Apple, Oracle o alguna otra tecnología emergente o empresa de software, respondió simple y llanamente: “Goldman Sachs.” Cuando el reportero preguntó un poco más, sorprendido por la respuesta de Gates, éste explicó que el éxito de Microsoft se basaría en la calidad de su gente y que para prosperar, Microsoft debería posicionarse como el principal lugar para los mejores y más brillantes.”
La moraleja de esta historia es que Gates reconoció que la guerra por el talento es el factor más crítico en el éxito de Microsoft y que cualquier empresa que busca tener éxito debe darle especial importancia a atraer, contratar y retener a los mejores.
¿Tiene esta anécdota aplicación en el mundo de hoy? Sin lugar a dudas.
Lo que esta historia demuestra es la importancia de realizar contratos de calidad e ilustra la máxima de que “el activo más valioso de una empresa es su capital humano“. Esta idea está bien arraigada en los ideales de negocio y, por lo general, recibirá gran aceptación por parte de la mayoría de gerentes, propietarios de pequeñas empresas y profesionales de recursos humanos. Incluso algunos serán capaces de recitar del tirón ciertas “reglas de oro”, como por ejemplo que el volumen de negocio debido a una mala contratación tendrá un coste del 150% del salario del puesto o que una de las principales razones por las que los mejores empleados dejan una empresa es que sienten que no están acompañados por otros empleados de calidad.
A pesar de que existe una gran aceptación entre los directores de empresas sobre este tema, en realidad muy pocos toman medidas que indican que ellos realmente creen que el talento, el capital humano y el hecho de que realizar contrataciones de calidad es de las cosas más importantes que se pueden hacer para asegurarse el éxito de su empresa. Puede haber varias razones para esto, pero una que usted, como reclutador, puede hacer que tenga incidencia es que ellos no le dan el contexto necesario para afianzar los hechos. Le puede dar el contexto de una historia, como por ejemplo la anécdota de Bill Gates. Tan simple como esto, contando una historia se le da un contexto y esto ayuda a consolidar este punto de un modo que los hechos y las cifras simplemente no son capaces.
Como ejemplo supongamos que usted trabaja en una empresa especializada en atender las necesidades de los grandes patrimonios de personas para asegurar la correcta planificación de la sucesión. Para sus clientes, las pólizas de seguros y otros productos que se ofrecen tienen sentido y su empresa posee todas las herramientas necesarias para demostrarle a sus clientes simplemente a base de números la garantía de salir adelante mediante el uso de sus servicios. Sin embargo, a pesar de todo el cálculo de números, supongamos que usted utiliza la narración de historias para cerrar acuerdos. Podría contar la historia de cómo el patrimonio de Elvis Presley fue arrasado mediante impuestos después de su muerte debido a una falta de planificación. Esa historia calará entre sus clientes y será capaz de atraerlos en el proceso y de ganar su confianza mucho mejor que el vendedor que utiliza sólo los hechos y cifras. Es decir, son los gestos más simples con los que conseguirá más y mejores clientes. Por ejemplo, una historia. Demostrará tener talento.
Cuando usted esté hablando con sus clientes sobre lo bueno e importante que será para ellos contratarlos como empresa y que usted puede ayudarles a lograr su objetivo como clientes, no piense sólo en estadísticas. En su lugar, recuerde Bill Gates y a Elvis Presley. Podría contarles una historia o motivarlos por otro lado. Pero lo importante es que busque su parcela de talento y la explote.
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